Tu cliente compró con la competencia

Cuando un cliente se va con la competencia es algo sumamente irritante incluso puede ser decepcionante cuando a pesar del esfuerzo invertido en resolver dudas, objeciones e incluso asesorarlo para que realice una compra informada, este decide irse con la competencia.

Podría asegurar que no solo te ha sucedido una sola vez, sino varias y lamentablemente no va a dejar de suceder hasta que tomes cartas en el asunto y decidas recibir algunos golpes al ego (ese que te dice que tienes el mejor producto o servicio del mercado) y que poco a poco irá formando músculo en vez de solo aire.

Cuando se presenta esta situación surge la incógnita de cómo actuar, qué contestar y cómo tomárselo para que esta desilusión no caiga en el coraje y despotricar en contra del cliente siendo grosero y luciendo poco profesional.

Regularmente somos propensos a pensar que el cliente compra por absoluta necesidad, algo así como “no hay de otra, tengo que comprarlo” pero esto es un porcentaje muy bajo del mercado ya que son pocos los productos o servicios que tienen este atributo, piensa en el sector salud como uno de estos. Siempre tenemos muchas opciones de compra y existe mucha competencia, raramente te encontrarás en un nicho sin competencia.

La mayoría de nuestras compras las llevamos a cabo por necesidades no urgentes, por deseo, por gusto, incluso realizamos compras para satisfacer algún estado sentimental. Cuando estamos alegres tendemos a pensar el futuro de una manera optimista y hacemos cuentas alegres. Cuando estamos tristes tendemos a pensar en “esto me hará sentir mejor” piensa en el helado, los chocolates o las compras en línea.

La inmediatez, urgencia, expectativas, estado de ánimo, precio, métodos de pago, beneficios, disponibilidad, servicio y experiencias anteriores son todos ellos factores involucrados que pueden jugar a favor o en contra y esto es algo que, como emprendedor, debes de conocer y ser sensible ante estos.

Entonces cómo lidiar con el cliente que se va con la competencia y que te lo dice abiertamente hiriendo tu ego. Tómatelo con calma, ya sé que quieres estrangularlo e incluso reprenderle por el tiempo que perdiste, aunque puede ser catártico para ti, tu negocio es quien lo va a resentir. Mejor sácale provecho al hecho con estas recomendaciones.

Actúa de una manera relajada. No hay nada que puedas hacer para cambiar el hecho, lo que si puedes hacer es extraer información relevante y de a poco estas situaciones se presentaran con menor regularidad.

Te sugiero las siguientes respuestas (que te recomiendo las tengas en tus notas del teléfono o en tu agenda)

Lamento escuchar esto. Espero que todo resulte bien con tu compra. Aquí estaré la próxima vez por si tienes alguna duda o si te puedo ayudar en algo.
Lamento escuchar esto. ¿podrías decirme qué fue lo que te hizo cambiar de opinión?
Lamento escuchar esto. ¿podrías decirme qué fue lo que no te convenció de mi oferta?
Lamento escuchar esto. ¿podrías decirme qué fue lo que te convenció de comprar con ellos?

Se abierto a tus clientes, dales un buen servicio incluso si no hicieron negocios contigo, quédate a vivir en su mente de una manera positiva. Hazles sentir que lamentas no hacer negocios con ellos pero que estarás dispuesto de ayudarle en el futuro, además de que extraerás información altamente relevante de esta retroalimentación negativa, estarás iniciando una relación con los clientes de tu competencia que se convertirán en algo así como espías comerciales.

Toma la retroalimentación negativa como algo extremadamente valioso porque te enseñará algo que tú no estás viendo y la mayoría de las veces tendemos a infravalorarlo. Un cliente que no te compra a ti puede ser un indicador de algo que no estás haciendo bien y es mejor saberlo cuanto antes y mejorar, a no saberlo y que tus clientes sigan prefiriendo a tu competencia.

Recuerda, no es un fracaso ni tiempo perdido, es solo una lección dolorosa y de estas vas a tener muchas ya que este es el camino del emprendedor.